كيف قمنا بزيادة قيمة مبيعات متجر الكتروني سعودي من 0 إلى 260,000 دولار أمريكي خلال ثلاثة أشهر، فقط من خلال التسويق على منصات التواصل الاجتماعي وتحديداً باستخدام الحملات الممولة.
نشاركك في هذه الدراسة جميع التحديات التي واجهتنا وكيف قمنا بحلها وما هي النتائج المحققة، تابع معنا فمن الممكن أن تكون دراسة الحالة القادمة هي قصة نجاح مشروعك أو متجرك الخاص.
العديد من الأشخاص يتساءلون: “لمَ لا تملك متاجرنا الرقمية أيّة مبيعات؟!”
الجواب ببساطة: لا يوجد جواب موحّد! وهنا يأتي دور الخبرة.
جدول المحتوى
نبذة عن المتجر الإلكتروني: درة فنون
المتجر الالكتروني: درة فنون للألبسة الموسمية، متجر مهتم بعالم الموضة والأزياء، ومتخصص ببيع التطريزات لعملائه، تصاميمه مستوحاة من التراث السعودي، حيث يجمع بين أصالة الماضي وأناقة الحاضر.
تواصل معي الأستاذ يوسف صاحب المتجر الالكتروني للبدء بالعمل على هذا المتجر، كان مجموع مبيعاته 0 وكل حملاته الإعلانية لا تأتي بأية نتائج!
هنا بدأت العمل، وتحدثت مع الأستاذ يوسف بشكل مفصل حول الوضع الحالي للمتجر، وطرحت هذه الأسئلة:
- ما هي أهم المعوقات التي تمنعه من تحقيق المبيعات؟
- لماذا لا يحقق النتائج التي يريدها؟
تعمقنا أكثر في الاستراتيجيات التي اتبعها حتى وجدنا العديد والعديد من الأسباب التي تمنع تحقيق أي عملية بيع، حيث أنه صرف آلاف الدولارات ولكن دون جدوى.
مرحلة ما قبل التسويق
قبل البدء، اتفقنا على إخراج الأخطاء والمشكلات التي تشكل عائقاً أمام عمليات البيع ومن ثم حلها، لنبدأ عملية التسويق بشكل سليم تماماً.
وهنا سأذكر لك هذه بعض هذه المشكلات:
أولاً: التشتت في المتجر الالكتروني
ادخل إلى المتجر، تصفحه واشترِ ما يناسبك.
هذا ما يجب أن يكون عليه الوضع عندما يريد العميل شراء منتج ما، لكن ما حصل هو العكس تماماً، يدخل العميل ويغرق من كمية التشتت الموجودة، هنا منتجات مخصصة للعيد الوطني السعودي، وهنا منتجات شتوية، وهنا منتجات لرمضان!
كمية التشتت جعلت العميل محتاراً وبالتالي يغلق المتجر بكل سهولة ويذهب لمتجر آخر!
الآن، إليك الحل الذي اتبعناه:
- تحديد نوع واحد فقط من الملابس، بحيث تباع في الموسم الحاصل دون وجود أي أنواع أخرى في الموقع.
- الابتعاد عن الـ Mass Marketing أي (الاستهداف الشامل لكل الناس) من حيث نوعية الملابس المعروضة للبيع، وتحديد الشرائح المستهدفة بدقة.
ثانياً: المماطلة في إطلاق الحملات
فيما قبل، كانت تحتاج الحملة الواحدة لإطلاقها حوالي 15 يوماً، وهو وقت طويل جداً، ومع ذلك تفشل الحملات.
قد يظن البعض أن إطلاق الحملة الإعلانية يأخذ ساعة أو اثنتين فقط!
في الحقيقة الأمر صحيح، ولكن هذا يشمل الخطوات التقنية فقط لإطلاق الحملة.
أما الخطوات ما قبل إطلاق الحملة، فهي السبب الرئيسي لنجاحها، وتتضمن أبحاث السوق، وتحديد استراتيجية تسويق واضحة، وتوزيع الميزانية بشكل سليم وذي كفاءة عالية.
وأما من الناحية الفنية، فعلينا الاهتمام بشكل أفضل بالتصاميم والفيديوهات الخاصة بالحملة، وخصوصاً في هذا العصر الذي جعل الجمهور المستهدف بشكل عام يثبت كفاءة المحتوى المرئي.
كل هذه الأمور مجتمعة، تخرج بأفضل صورة ممكنة عند إطلاق الحملة الإعلانية.
ثالثاً: توصيف المنتجات
الوصف الممتاز للمنتج يحتاج إلى أمرين رئيسيين ولا غنى لأحدهما عن الآخر:
أولاً: التحدث عن مميزات وتفاصيل المنتج ووصفه بالشكل الصحيح، والاهتمام بالمحتوى التسويقي لإقناع العميل بالشراء عند تصفحه المتجر الالكتروني.
ثانياً: أن يخضع الوصف لقواعد تحسين محركات البحث (SEO).
وهنا كانت مهمتنا تصويب الأخطاء الموجودة في المحتوى من هاتين الناحيتين.
في النهاية، المحتوى هو نقطة التواصل مع العميل لينتهي به الأمر بضغط زر الشراء، فإن كان المحتوى سيء، ذهبت كل الجهود التسويقية في مهب الريح!
رابعاً: مشكلات تقنية في الموقع
لا يوجد تصنيفات واضحة للمنتجات، مثل: القطع الأكثر مبيعاً، الموسم المخصص للمنتجات، نوعية المنتج… الخ
وقد حللنا هذه المشكلة لتسهيل عملية تجربة المستخدم وتحقيق راحة العميل قدر الإمكان عند تصفحه المتجر الالكتروني
خامساً: خدمة العملاء
عند مراقبة الواتساب لدى متجر درة اكتشفنا أن موظفة العملاء تجاوب بطريقة غير منظمة ولا تناسب العملاء لديهم؛ لذلك اتخذنا قراراً سريعاً بتغيير موظفة خدمة العملاء، بحيث نصل لنتيجة أفضل من ناحية اللباقة والرسمية في التواصل.
وكانت إحدى أهم الأسباب التي نجحت في الربط بين متجر درة والعملاء بكل ثقة.
سادساً: ثقة العميل في المتجر الالكتروني
كانت هنالك مجموعة من الأخطاء الصغيرة التي قد نفقد بسببها ثقة العميل مثل:
- بعض المشكلات من ناحية الاستخدام مثل الصور غير المناسبة.
- وجود تصنيفات مبعثرة في الصفحة الأساسية من الموقع.
- عدم وجود هيكلة واضحة للترويسات في الموقع.
- وضع الشعار بطريقة غير احترافية.
- عدم وجود هوية بصرية واضحة.
سابعاً: جودة المحتوى
كما ذكرت لك منذ قليل، فالمحتوى هو صلة الوصل بينك وبين عملائك، لكن هنا أركز على المحتوى الموجود على وسائل التواصل الاجتماعي.
حيث توجب علينا إنشاء محتوى يحفز الأشخاص ويجعلهم يشترون من المتجر، عن طريق كتابة عروض لا تقاوم تحوي رسالة تسويقية واضحة.
وبالطبع، الرسالة التسويقية الواضحة تحتاج للتخصص لا للتشتت، وهنا كان العمل الأصعب.
والآن، بعد وجود كل تلك التحديات، والفرص الذهبية الموجودة وراءها حان وقت تصحيحها والدخول في مرحلة التسويق.
مرحلة تسويق المتجر الالكتروني
سأشرح باختصار الاستراتيجيات المتبعة للنجاح المستدام للمتجر.
وهنا أذكّرك، وضع الاستراتيجيات من أسهل الأمور، ولكن نجاحها متوقف على القائد الذي ينفذها.
والآن، إليك الخطوات:
أولاً: البدء بالسبب
تحديد الأسباب العاطفية والواضحة التي تشجع العملاء على الشراء من متجر درة، أي ببساطة، كان علينا خلق قيمة ومعتقد ليستند عليهما العميل؛ ليكونا سبباً قوياً للشراء من هذا المتجر.
ثانياً: بناء الثقة في المتجر الالكتروني
رحلة بناء الثقة مع العميل ربما تكون من أصعب المهمات، والسبب أن الأمر يحتاج الكثير من الصبر لتشكيل الوعي عند العميل ومن ثم بناء الثقة.
حيث جعلنا الثقة محور عملنا لتبدأ من الاستراتيجية التسويقية، وتنتهي بخدمة العملاء ومن ثم لأدق التفاصيل.
ثالثاً: راحة العميل
لا شك بأن راحة العميل هي إحدى أهم مصادر الثقة، فكان من أولويتنا تسهيل طرق الوصول إلينا، إن كان عن طريق منصات التواصل الاجتماعي، أو حتى عن طريق الموقع الإلكتروني.
والأهم من ذلك، من خلال إتاحة جميع طرق الدفع المتعددة وهنا استطعنا أن نجعل عملية البيع أسهل ما يكون.
إليك النتيجة:
وأخيراً: إطلاق الحملات الإعلانية المدفوعة
كما هي العادة، نختبر الحملات الإعلانية في عدة منصات، لتحديد تواجد النسبة الأكبر من الجمهور المستهدف، وبعد تجربة الحملات في تيك توك و إنستاغرام وسناب شات تبيّن لنا أن سناب شات من أفضل المنصات التي يمكن الإعلان عليها بالنسبة لمتجر درة، ومن هنا بدأنا بوضع خطط تفصيلية للمتجر حيث:
- استهدفنا على وضعٍ عام، لجمع أكبر كم من البيانات، وكمية البيانات المفيدة عن العميل في التسويق هي ما ترفع كفاءة حملاتنا بشكل رائع.
- قسمنا الحملات لقسمين: قسم ناجح وهو ما سنعمل على زيادة الميزانية الخاصة به، وقسم فاشل سنتعلم منه لنطور الحملات القادمة.
- أعدنا استهداف العملاء السابقين، عن طريق واتساب وسناب شات.
- رفعنا معدل زيارات الموقع من خلال الحملات لجمع أكبر كم من الأرقام والإيميلات بحيث نبني CRM (إدارة علاقات عملاء) واسع يمكنه تحقيق أكبر كم من المبيعات، دون الحاجة للإعلانات بشكل مستمر
لاحظ! لقد عدنا للبيانات مرةً أخرى.
- واصلنا بهذا المنوال مع تطوير الحملات ومراقبتها بشكل مستمر، وكنا قد بدأنا من صفر عملية بيع في المتجر الالكتروني
مرحلة ما بعد تسويق المتجر الالكتروني
النتائج
- أنفقت ميزانية وقدرها حوالي 45,000 دولار أمريكي على الحملات الإعلانية على سناب شات.
- وصل المتجر لحوالي 3600 عملية بيع خلال الربع الأول من العام، حيث حققت مبيعات بقيمة وصلت إلى 260,000 دولار أمريكي، وحققت (ROAS = 6) أي عائد على الإعلانات يقدر بـ 600% وكانت النتيجة مذهلة بالنسبة للزبون.
هامش: كانت هنالك عمليات إعادة استهداف عبر واتساب لم يتم احتسابها من الـ ROAS.
- أقدم لك بعض البيانات لأحد الحملات التي عملت عليها على سناب شات في شهر واحد:
نتيجة حملة المتجر الالكتروني (درة فنون):
| المبلغ المصروف | 20,650$ | العائد على الإعلانات | 137,000$ |
| عمليات الشراء | 1945 | كل عملية شراء | 10.62$ |
| مرات السحب إلى الأعلى | 117٬555 | تكلفة كل سحب واحد إلى الأعلى | 0.18$ |
ماذا بعد؟
بفضل هذه الاستراتيجيات، أصبح المتجر الالكتروني: “درة فنون” أحد المتاجر الإلكترونية الرائدة في المملكة العربية السعودية.
نما عدد العملاء بشكل كبير، وزادت ثقة العملاء في التسوق عبر الإنترنت.
في نهاية هذا الأمر، أود أن أخبرك بأن نجاح هذا المتجر الذي يعتبر أحد أفضل أعمالي في التسويق للمتاجر الرقمية لم يكن باجتهاد شخصي وحسب،
بل كان بفضل تعاون الأستاذ يوسف وفريقي التسويقي خلف الكواليس، حيث وضعت الشفافية والدقة في تقديم هذه الخدمة نصب عيني، مما جعل الأستاذ يوسف يشتري كميات كبيرة من البضاعة ثقةً منه في الخدمة التي قدمتها والتي ستجعل أرباحه مضاعفة دون أي كساد لهذه البضائع.
فخور بهذه النتائج وبهذه التجربة المميزة، والتي بدأت بتحديد الاستراتيجية المناسبة، وانتهت برضى العميل وتحقيق الأرباح والأهداف المرجوة.
والآن، ماذا تنتظر؟!
من المحتمل أن تكون دراسة الحالة القادمة خاصة بمشروعك التجاري أو المتجر الالكتروني الخاص بك!
راسلني لنخترق السوق معاً، الاستشارة المجانية بانتظارك…
تعلم المزيد من قناتي على يوتيوب.
